Was ist eigentlich... ein Sales Manager?

Wie so oft in der freien Wirtschaft, ist auch im Sales Management eine hierarchische Karrieretreppe zu erklimmen, auf deren oberster Stufe eine weltweit ausgerichtete Vertriebstätigkeit steht: Das so genannte Global Sales Management. Zuvor aber betreut ein Sales Manager kleinere Verkaufsgebiete.

So gibt es Vertriebsspezialisten für ländliche und für städtische Regionen, für einzelne große Städte, innerhalb Deutschlands auch für einzelne Bundesländer und schließlich für den gesamten deutschen Markt. Auch der europäische Markt wird bei international agierenden Unternehmen in einer vergleichbaren Weise eingeteilt.

Die wesentliche Aufgabe, vor welcher das Sales Management eines Unternehmens steht, ist nicht nur die Kundengewinnung. Zuerst werden seitens der Vertriebsspezialisten die entscheidenden Kunden identifiziert und entsprechende Verkaufsstrategien entwickelt. Zudem ist es erforderlich, sich gegen die (zahlreichen) konkurrierenden Unternehmen in der Kundengewinnung durchzusetzen.

Da auch die nachhaltige Pflege einer einmal gewonnenen Kundenbeziehung zu den Aufgaben eines Sales Managers gehört, ist das so genannte Key Account Management eine besondere Form des Vertriebswesens. Zudem ist auch das After Sales Management, das heißt die Kundenbetreuung, von wesentlicher Bedeutung. Durch diesen speziellen Service wird der Kunde darin unterstützt, das wie auch immer geartete Produkt einzusetzen, das er zuvor erworben hat.

Je nach der Unternehmensgröße und der Branche, in der das Unternehmen auf dem Markt ist, sind die Arbeitsbereiche des Vertriebs und des Marketings nicht immer strikt voneinander getrennt, insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen. Gerade in vielen mittelständischen Unternehmen sind Sales Manager daher im Vertrieb und im Marketing tätig.

"Menschen mit Erfahrung" sind seit langer Zeit als Fach- und Führungskräfte im Vertriebswesen gefragt. Denn das Verhandlungs- und Verkaufsgeschick und insbesondere die umfassenden zwischenmenschlichen Kompetenzen, die das erfolgreiche Sales Management erfordert, lassen sich erst nach und nach erlernen. Insbesondere im direkten Kundenkontakt vertrauen daher immer mehr Arbeitgeber auf die zahlreichen Verkaufserfahrungen älterer und langzeitig erfolgreicher Sales Manager.

In der Stellensuche von 20jahre.com finden sich diverse Annoncen, mit denen Unternehmen nach Vertriebsmitarbeitern suchen. Oftmals lassen sich die Fachkenntnisse im Sales Management auch durch spezifische Weiterbildungsmaßnahmen erlernen. Daher empfiehlt sich auch der Blick in die Rubrik Weiterbildung auf unserem Marktplatz. (Nicolas Basse)

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